Методика
Как считается прогноз заявок
Логика расчёта, источники данных и границы применимости. Написано так, чтобы вы могли оценить, разумно ли это, — и поймать меня на ошибке, если она есть.
Конкретные коэффициенты, пороги и калибровки я не публикую: они собраны на своих данных и постоянно уточняются. Логику это не скрывает — скрывает только готовый рецепт.
1. Почему прогноз в заявках, а не в позициях
Позиция — это инструмент, а не результат. Отчёт, построенный вокруг позиций, честен технически и бесполезен экономически: между «выросли на четыре пункта» и «стало больше денег» лежит ещё три перехода, и каждый из них может не случиться.
Поэтому ориентир другой: сколько дополнительных обращений даст сайт, если убрать найденные потери. Это число фиксируется на старте, и через 90 дней я возвращаюсь сверить его с фактом.
У такого ориентира есть неудобное для меня следствие: я не могу взяться за проект, где роста нет. По позициям можно отчитываться почти всегда, по заявкам — нет.
2. Откуда берутся данные
Три источника у вас плюс один мой. Отраслевые средние в расчёт не попадают, пока есть ваши собственные цифры.
Яндекс.Метрика
Единственный источник данных о конверсии: сколько визитов превращается в обращения и на каких именно страницах. Беру не общую цифру по сайту, а разрез по адресам и типам страниц — прайс и статья ведут себя по-разному, и усреднять их значит получить бессмысленное число.
Вебмастер и Search Console
По каждому запросу: где сайт стоит, сколько раз показан, сколько раз на него перешли. Отсюда видно и текущую видимость, и незабранный спрос.
Обход сайта
Свой краулер смотрит страницы так, как их видит поиск: заголовки, дубли, редиректы, наличие форм и цен. Это нужно, чтобы понимать, на что мы вообще приводим трафик.
Живая выдача
По ключевым запросам смотрю, что реально стоит в топе: кто там, какие это страницы и что за интент. Это защита от типичной ошибки — считать своим спрос, который на самом деле ведёт в другую сторону.
Главное ограничение здесь. Данные о конверсии достоверны настолько, насколько корректно настроены цели. Если цель поставлена на просмотр страницы, Метрика покажет конверсию, невозможную для реальных обращений, — и прогноз, построенный на ней, будет завышен в разы. Поэтому состояние целей я проверяю до расчёта, а не после. Отдельно учитываю обращения, которых Метрика не видит вообще: звонки без коллтрекинга, письма, мессенджеры в обход кнопок.
3. Цепочка расчёта
Пять переходов. Каждый опирается на измеренное, а не на оценку «на глаз», — и каждый может быть проверен вами по вашим же данным.
Шаг 1. Текущая видимость
Что сайт уже показывает и на каких местах. Это база отсчёта: без неё любой прирост нельзя ни посчитать, ни потом проверить.
Шаг 2. Достижимый сдвиг
Для каждого запроса — насколько реально подняться за 90 дней.
Правило одно: цель не выше, чем вдвое от текущей позиции, и не выше третьего места. Страница на 8-й позиции → цель 4-я. Страница на 40-й → вне расчёта на этот квартал.
Откуда это правило? Из разбора пилотных аудитов: 62 строки с целью «до 1,5» несли 59% всего прогноза — то есть больше половины обещанных заявок держалось на допущении, что сайт поднимется с шестого места на первое за квартал. Это не прогноз, а желание. Убрали.
Сдвиг из второго десятка и сдвиг внутри первой пятёрки — задачи совершенно разной стоимости. Расчёт это учитывает: в первом случае строка помечается как «за пределами горизонта» и в итог не идёт.
Один запрос — одной странице.
Если запрос «декоративная штукатурка цена» показывается по двум адресам сайта — прирост принадлежит той странице, которая реально поднимется. Для второй прогноз — ноль.
В отчёте написано, почему: это не потеря, а задача. Две страницы под один запрос — это каннибализация, которую нужно разобрать. Список таких пар уходит клиенту как готовый перечень работ.
Зачем это правило? Без него один удачный запрос приносит заявки дважды — по каждому URL отдельно. В пилотном аудите 239 запросов из 455 уникальных шли по двум и более адресам. Эти строки несли 94% всего прогноза. Убрали двойной счёт — прогноз стал честным.
Шаг 3. Сдвиг превращается в визиты
Перевод идёт через кривые кликабельности — зависимость доли переходов от места в выдаче. Кривые разные для Яндекса и Google и разные по региону: в Москве до органики стоит больше рекламы и колдунщиков, поэтому одно и то же место приносит меньше переходов, чем в среднем по стране. Кривые калибрую на данных своих аудитов.
Шаг 4. Визиты превращаются в заявки
Конверсия — это доля визитов, которые завершились заявкой. Звучит просто, но в Метрике спрятана ловушка.
У большинства сайтов счётчик настроен на десятки целей сразу: «Клик по телефону», «Просмотр 2 страниц», «Пребывание 60 секунд», «Отправка формы». Если сложить достижения всех целей — Метрика покажет конверсию 25–50%. Технически это правда. К реальным заявкам это отношения не имеет.
Поэтому перед расчётом каждая цель в счётчике классифицируется:
- Обращение — форма, звонок, переход в мессенджер, заказ. Это числитель.
- Микроконверсия — скачал прайс, кликнул на портфолио. В прогноз не идёт.
- Поведенческая — время на сайте, глубина прокрутки. В прогноз не идёт.
Числитель — уникальные визиты, в которых было достигнуто хотя бы одно обращение. Не сумма достижений: один посетитель может кликнуть телефон, написать в WhatsApp и заполнить форму — это одна заявка, а не три.
Знаменатель — органические визиты из поиска, не все подряд. Потому что прогноз считается для органического трафика, а конверсия должна быть посчитана на той же аудитории.
Если после классификации конверсия всё равно выглядит неправдоподобно — это сигнал, что что-то не так со счётчиком. В этом случае расчёт идёт по ориентиру ниши, и в отчёте написано прямым текстом: измеренное значение не использовалось и почему. На шести реальных счётчиках конверсия после классификации легла в диапазон 0,24–4,40%. До классификации один из сайтов показывал 28,76% — завышение в 18 раз на тех же данных.
Шаг 5. Диапазон вместо точки
На выходе не одно число, а три сценария и список допущений к каждому. Чем больше в данных неизвестного, тем шире диапазон — и это видно в отчёте, а не скрыто в сноске.
4. Три сценария
Одна цифра в SEO — это всегда либо удача, либо продажа. Переменных слишком много, поэтому я даю границы и честно говорю, чем сценарии отличаются друг от друга.
Осторожный — основной ориентир
Работы сделаны, но алгоритм отреагировал медленнее обычного, конкуренты не спали, часть правок внедрена с задержкой. Планировать бюджет разумно по этому сценарию, а не по среднему.
Базовый
Работы выполнены в срок, реакция поиска в обычных пределах, конкуренты ничего особенного не предприняли. Наиболее вероятный исход, если рекомендации внедряются добросовестно.
Оптимистичный
Быстрая реакция поиска, всё внедрено сразу, конкуренты ослабили хватку. Это граница, а не план.
Конкретные числа зависят от сайта и появляются в вашем отчёте. На этой странице их нет намеренно: «типичная цифра прогноза» — это и есть тот самый маркетинг, от которого метод должен защищать.
Почему прогноз не может быть сколь угодно большим
Без ограничений прогноз растёт вместе с числом найденных точек роста. Найдено 1 000 строк — получи 4 000 заявок. Найдено 6 строк — получи 4 заявки. Ни то ни другое не связано с реальным потенциалом сайта.
Три предела, которые работают одновременно:
Предел страницы
Конверсия измерена — но на том трафике, который страница имеет сейчас. Если у страницы 10 визитов в месяц, применять к ней конверсию «измеренную по 10 визитам» на прирост в 500 визитов — экстраполяция, а не прогноз. Когда прирост для страницы больше чем в K раз от её текущего потока, расчёт переключается на среднюю конверсию сайта, а в строке остаётся пометка.
Предел суммы
Итог не может быть конверсионнее среднего по сайту более чем в 1,6 раза. Это не вкусовое число — его вывели из соотношения: на страницах с достаточной историей измеренная конверсия выше средней не более чем в 1,6 раза. Всё, что выше, срезается с пометкой в отчёте.
Предел прироста трафика
Расчёт не обещает сайту прирост органики больше 80% за 90 дней. Это замеренный максимум на реальных данных пяти сайтов за три года: 12 наблюдений, лучший квартал — +80,7%. Сайты в среднем не растут кварталами вообще (медиана: −1,2%). Всё обещание выше этого предела — фантастика, не прогноз.
Когда эти пределы молчат — это хороший знак: прогноз укладывается в то, что вообще достижимо на этом сайте.
5. Сверка через 90 дней
Прогноз без сверки — это обещание. Со сверкой — метод, который можно улучшать. Поэтому цикл замкнут:
Старт. Прогноз зафиксирован вместе с допущениями.
Первый месяц. Внедрение по приоритету: сначала то, что быстрее превращается в заявки.
Дальше два месяца. Накопление данных — раньше судить рано.
90-й день. Сажусь и сравниваю прогноз с фактом из Метрики или вашей CRM. Разбираю расхождения: где ошибся метод, где помешали внешние причины, где работы не были внедрены.
Сверку делаю руками, а не автоматическим отчётом. Смысл не в самом сравнении двух чисел, а в объяснении разницы — именно оно уточняет калибровки для следующих проектов.
6. Где метод работает плохо
Раздел, которого обычно не бывает. Он здесь потому, что знать границы применимости полезнее, чем знать формулу.
Мало истории. Молодой домен или недавно поставленная Метрика — базу отсчёта брать негде, диапазон становится настолько широким, что перестаёт быть полезным.
Счётчик без целей-обращений. Перед расчётом каждая цель классифицируется автоматически — отделяются реальные обращения от поведенческих метрик. Если в счётчике нет ни одной цели, которую можно считать обращением (форма, звонок, мессенджер), расчёт переходит на ориентир ниши. В отчёте написано прямым текстом, что измеренное значение не использовалось. Это один из критериев входа: Метрика должна считать заявки, а не поведение. Проверяем на первом звонке — до того, как начать что-либо считать.
Сезонность и молодые рынки. Спрос, который скачет в разы по месяцам, плохо переводится в 90-дневный горизонт. Диапазон расширяю, но точности это не добавляет.
Агрегаторы и брендовый трафик. Если выдачу держат маркетплейсы и справочники, средние кривые кликабельности перестают описывать реальность.
Невнедрённые рекомендации. Прогноз считается для случая, когда работы сделаны. Внедрение выборочно или через полгода — результат ниже даже осторожного сценария, и виноват здесь не метод.
Автоматика не всё видит. Часть потерь находится расчётом, часть — глазами. Нестандартные случаи скрипт пропускает, поэтому аудит заканчивается интерпретацией, а не выгрузкой.
Как методология проверялась
Движок работает на двух реальных сайтах. После каждого исправления прогноз пересчитывался на тех же данных — чтобы отделить эффект правки от эффекта новых данных.
Главная проверка: расчётная конверсия должна совпасть с измеренной. На обоих пилотах совпала:
Сайт 1: расчётная 1,80% — измеренная 1,59%
Сайт 2: расчётная 1,85% — измеренная 1,78%
Это не подгонка под результат — оба сайта разного размера, и методика не знала ответа заранее. Сходимость на двух независимых данных — лучший признак, что метод стал честным.
До этих исправлений те же сайты давали 4 118 и 4 заявки. Теперь — 58 и 82. Снижение в 70 раз у одного и рост в 20 раз у другого: правка, которая только уменьшает числа, была бы подгонкой под ожидание.
Прогноз не статичен — он пересчитывается, когда обновляются данные клиента. На 09.10.2026 собраны свежие Вебмастер, Метрика и GSC по Сайту 2: прогноз пересчитан с 82 до 151 заявки/90 дней, конверсия сайта по факту — 1,83%. Портфельный предел суммы (×1,6 от средней конверсии) и предел прироста трафика (не выше +80% за квартал) проверены и выдержаны — рост цифры объясняется более точными данными, а не ослаблением ограничений.
7. Почему я это описываю
Прогноз без объяснения — это просьба поверить на слово. В отрасли, где «гарантия топ-3» до сих пор продаётся, просьба поверить на слово стоит недорого.
Описанная логика даёт вам возможность проверить меня своими данными: вы видите, из чего собрано число, и можете спросить про любой переход в цепочке. Если я не смогу объяснить — значит, число плохое.
Что остаётся закрытым — калибровки: конкретные кривые, пороги и поправочные коэффициенты. Они собраны на своих проектах, уточняются после каждой сверки и являются той частью работы, которую я и продаю. Логика метода при этом полностью здесь.
Если хотите понять, есть ли на вашем сайте потери, которые стоит считать, — напишите. Пятнадцать минут, смотрим вместе Метрику и выдачу.
Узнать потенциал вашего сайта
15 минут — смотрим Метрику вместе, говорю честно есть ли смысл считать